牛到?jīng)]朋友的門店營銷攻略

牛到?jīng)]朋友的門店營銷攻略

一、顧客購買商品時的幾個動機(jī)

1.求美心理——城市年輕女性為主。在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不會過多地計較價格.質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生模仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。

2.求名心理——城市青年男女。更加注重品牌消費(fèi)，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

3.求新心理——青少年。更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

4.求廉心理——低收入者。選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理——老年人。“相信過去，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說服他們改變習(xí)慣較難。

二、不同年齡段的心理特征

1.老年人——更加注重保健品，對新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

2.中年人——理性購買，較為自信，講究經(jīng)濟(jì)實用，對能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時間的產(chǎn)品感興趣。

3.年輕人——購買力強(qiáng)，沖動性較強(qiáng)，不大考慮價格因素，喜歡新產(chǎn)品。

三、不同性別顧客心理

1.男性——購買具有沖動性，理智較強(qiáng)，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對排隊缺乏耐心。

2.女性——購買有主動性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價格、愿意接受建議。

四、如何接待不同類型的顧客

1.好爭辯者：對每個售貨員的話語都持異議；不相信售貨員的話，力圖從中找到差錯；較謹(jǐn)慎，緩慢的做出決定。

應(yīng)對：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用肯定的語氣。

2.身上長“刺”的顧客：心情(脾氣)明顯不好。稍遇一點(diǎn)惹人惱怒的事情即勃然大怒。其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的故意的誘餌。

應(yīng)對：避免爭論，堅持基本事實，根據(jù)客戶需要出示需求的產(chǎn)品。

3.果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的；對其他的見解不感興趣;愿意售貨員的語言簡潔一些。

應(yīng)對：爭取做成買賣，不要爭論，自然的銷售，機(jī)智老練地插入一些見解。

4.有疑慮的顧客：對銷售員的話話心存疑慮；不愿受人支配;要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。

應(yīng)對：用制造工藝、品牌、商標(biāo)、售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。

5.注意了解事實情況者：對有實際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些；對銷售人員介紹中的差錯特別敏感；注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。

應(yīng)對：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實情況，自動提供詳細(xì)信息。

6.猶豫不定者：不自在，敏感;在非慣常的價格下購買商品；對自己的判斷沒有把握。

應(yīng)對：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7.易于沖動的顧客：短時間內(nèi)做選購的決定，較急噪，無耐心；易于突然終止購買。

應(yīng)對：迅速接近，避免過多的銷售，避免講話太多，注意關(guān)鍵點(diǎn)。

8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小；猶豫不定心中斗爭比較激烈；要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對的。

應(yīng)對：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。

9、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息；不要售貨員說廢話；可能大量購買。

應(yīng)對：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。

10、拖延購買的顧客：往往要等到明天才能購買；對自己的判斷缺乏自信，感覺沒有把握。

應(yīng)對：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。

11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考；對信息好象不感興趣，但是確實是在注意聽有關(guān)信息，好象滿不在乎。

應(yīng)對：詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象。

12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量，尋求別人當(dāng)參謀;對自己不知的事感到?jīng)]有把握。

應(yīng)對：通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

五、顧客的觀察及選擇推銷方式

1.純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進(jìn)來看一看，滿足一下好奇心，可能是打發(fā)一下時間，沒有購物的念頭。

2.一見鐘情型：原始動機(jī)可能是閑逛，但遇見歡喜或心儀已久的商品，就會掏錢購買，這時店員應(yīng)抓住最適合接近的時機(jī)。

3.胸有成竹型：他們出門的目的就是買鞋，自己想要什么都清清楚楚，進(jìn)店后，表現(xiàn)得神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能。這時，店員要保持一定的距離，必要時，才向他做必要的說明，不要有太多的游說之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

六、顧客購物時八個心理階段

1.觀察階段；

2.興趣階段；

3.聯(lián)想階段；

4.欲望階段；

5.評價階段；

6.信心階段；

7.行動階段；

8.感受階段。

七、接近顧客的最佳時機(jī)

在賣場作業(yè)的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對顧客進(jìn)行個別觀察，確定該做何種方式的推銷。

顧客在剛進(jìn)店時是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段，并會很快過度到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時機(jī)就是這兩個階段，太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就會熄滅。

店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進(jìn)行真誠的評價，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸、體驗階段，讓顧客親自感受到商品的使用和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他的購買欲望。