【亮閣商學院】讓門窗銷售成交水到渠成
我們是否遇到過，進到店里的客戶明明的非常有意向，但是為什么就是成交不了嗎？有很大一部分的原因是因為我們被客戶牽著走了，客戶說我隨便看看，你就帶他隨便看看，而沒有了解他的需求，一直在喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品等等的問題，就造成了客戶明明非常有意向但是最后還是流失了！最主要的原因有四個！
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。
更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。
我們可以用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。
一、需求
客戶明明非常的意向購買的我們的產(chǎn)品，但是在這期間導購人員還在喋喋不休的介紹，等到嘗試成交的時候，客戶就說：我再考慮考慮，結果客戶一去不復返！當客戶已經(jīng)表露意向的時候，我們就可以開始成交了，而不是再繼續(xù)介紹，你介紹的越多客戶就越猶豫，這就得不償失了！
二、價格
客戶的購買需求非常的明確，通過介紹對我們的產(chǎn)品也非常的滿意，但是在成交的一瞬間，因為價格的問題，無法達成一致，后面就不了了之了！這類客戶他來的時候已經(jīng)自己的預算在里面的了，當然價格貴不貴取決于你產(chǎn)品的價值，如果你沒有把價值塑造出來，他就不會把自己的預算提上去！
三、瑕疵
客戶對我們提供的方案沒有太大的問題，就是提出一些瑕疵，而談到價格的問題，要不刁難導購員、要不就是被客戶所牽著走，或者是我所是從，就造出成交卻沒有成交的情況！在這種即將成交又還沒有成交的情況下，我們是非常容易的被引導的，我們就會順著客戶所提出的東西，跟著客戶走，到后面就會好像有被刁難的感覺！所以在這種情況下，我們要保持淡定，不要讓煮熟的鴨子飛了！
四、技巧
客戶對我們的品牌和產(chǎn)品都非常的喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格有一點不滿意，想要得到一點便宜，往往在這種情況是非常容易發(fā)生錯誤的，因為快成交了，導購員就把持不住自己，把價格放的太輕松，讓客戶沒有感到有占便宜的感覺，導致客戶成交后驗收產(chǎn)品的時候雞蛋里面挑骨頭，為售后埋下了隱患！在客戶想要便宜的時候，我們一定不要讓他感覺到這個優(yōu)惠是非常容易就得到的，因為放的太快，他就會感覺你還是賺了他很多錢的！太容易得到的東西，總是不會被珍惜！
下面和大家分享一個《賣西服的故事》讓我們一起尋找“成交的秘密”
曾經(jīng)有一次，我在成都要登機的時候，逛了一下機場的購物廣場，發(fā)生了一件事。我逛到了一個賣西服的店，售貨小姐看到我走進來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
我說：“看看。”
她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”
她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。
但是我沒回答，我說：“看看”
她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個銷售人員的觀察能力很強）
我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說：“先生你做什么行業(yè)的？”
“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓師。”
“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業(yè)人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。”（這個銷售人員很會贊美顧客）銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索“銷售”二字關注我們。
試穿沒關系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你穿幾碼的？”
我說：“48。”
“哦。”
進去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？
“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去縫一下。”
“先生，試好了沒有？”
穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”
“哦。”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦。”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直。”
“哦。”
“這樣可以嗎？
“可以。”
互動起來了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”
“多少錢？”
從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。
然后我說：“便宜一點吧。”
她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”
“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實在不行。”
“幫我借一張嘛。”
“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我?guī)湍愦騻€折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）
她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”
我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝？”我說：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。
更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。
我們可以用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。
